站長講座第17期，江甦常州化龍文化傳媒有限公司 總經理錢鈺。錢鈺創辦的化龍巷（hualongxiang.com）是常州地區最大的地區性門戶及本地社區 日發帖5W 每日PV超過180W 為國內知名的地方性社區典範。錢總擁有豐富的社區運營經驗曾經成功創辦多個社區都取得了成功。

一、從化龍巷的創立過程談有價值的媒體

骨骨頭︰首先我介紹下我們網站創立的過程。化龍巷是在2005年正式創立，當時我在常州電視台廣告部任職廣告策劃，之前擔任過大學教師，廣告傳媒行業。不過本人專業和網絡沒有關系。電視報紙雜志都干過，應該說這些傳媒的經歷讓我非常清楚的了解到互聯網在地區中的價值。

因為我在常州電視台當時做收視率調查，我發現一些非常有價值的數據。2006年核心受眾互聯網的每日接觸時間從2001年的53分鐘增加到2006年的156分鐘，超過電視，成為接觸時間最長的媒體。傳媒界有一句明言，誰佔據你生活的時間更長，誰就是更有價值的媒體。

骨骨頭︰近兩年城市網民互聯網使用習慣本土化十分明顯，使用新浪、搜狐等全國門戶獲取信息的時間縮短，而更傾向于在訪問自己喜歡、並靠近身邊的內容。網民使用最頻繁，黏度最強的是一些優秀的本地網站。隨著互聯網滲透到人們生活的方方面面，甚至越來越多人開始利用網絡查找公交換乘信息、生活服務設施，消費場所……甚至在網民群體中，互聯網已經替代了電話成為他們首要的信息查詢求助工具。換句話說，前些年我們還在強調國內互聯網站的國際化，而如今，應該更務實的思考互聯網的區域化。騰訊總裁 馬化騰 說過 “騰訊通過市場調查發現，國內80％~90％的廣告份額都來自地方區域市場，以房地產廣告為代表，更是完全本地化的。互聯網產業要持續發展，必須拓展區域市場。”

現有當地傳統媒體的廣告市場就是區域網媒廣告收入的來源。

二、談區域互聯網媒體的優勢

骨骨頭︰以常州為例，每年傳統媒體的廣告份額為6億以上，網絡佔的還是非常少。05年-09年5年間，各種新媒體如雨後春筍般迅猛發展，加上央視與衛視的逐漸強勢，地方媒體普遍遭遇巨大挑戰。寶潔、聯合利華等全國品牌大規模撤離地方媒體。城市電視台、報刊廣告經營對本土房地產與民營醫院、保健品等行業依賴加深。戶外、網絡等新媒介的高速發展，又使地方傳統媒體價格與效果之間的矛盾日益尖銳化。二級城市電視台黃金時間30秒廣告刊例價最高達到了一萬元以上，而中青年消費主流人群現在更傾向于從網絡主動獲取信息，看電視的時間越來越少，地方傳統媒體的廣告效果廣受質疑。更突出的是，地方電視、報紙媒體缺乏客觀效果監測，醫療、無證藥品等廣告“惡俗當道”、頻頻利用暴光等手段收取“保護費”、 虛假廣告坑害消費者……

這些曾經或現在暴露的問題，讓地方傳統媒體公信力驟降，廣告效果大打折扣。廣告主之間流傳“不做廣告等死，做廣告找死”的笑談，正是這種狀態的真實寫照。傳統媒體空間容量有限（電視只擁有晚間2小時黃金時間，報紙版面有限）、媒介競爭激化、地方財政創收的三重壓力，迫使地方媒體不得不連年提高廣告價格，甚至撤消廣告公司代理，直營廣告部門以提高收入。這種價格壟斷將中小廣告客戶置于尷尬境地。也讓許多的廣告代理公司失去了對傳統媒體的信任。

骨骨頭︰據實際調查，中等城市具消費規模的中小商戶每年在廣告上的平均預算為3000-10000元，一個中級城市這樣的商戶不少于一萬家，總的廣告價值在三千萬到一億之間，由于地方電視、報紙價格高高在上，中小商戶無法承受，這個斷層之間的廣告主的需求最終被傳單、路演、戶外等廣告方式瓜分，而沒有能被有效傳達給大眾。更別提房地產，汽車，婚嫁這些大客戶了。因此可以說地方的傳播市場是一個海量的藍海，但是可能大家都沒有找到好的方法去獲得。

骨骨頭︰“區域的廣告市場總和佔到全國的90%，等量的用戶完全佔不到市場份額，是屬于媒體經營和觀念尚未轉變的問題。區域網站的發展正處在一個微妙的轉折點 但是商業價值遠未體現。 ” 早期的門戶，如新浪、搜狐，都或多或少在全國各地進行地方站的布局。經營精力的不足，讓他們都沒有很好地抓住地方用戶，最終淪為雞肋，訪問量和廣告收入都十分有限，廣告也一般由當地較小的廣告公司代理，收益甚微。

骨骨頭︰大多數與電信捆綁的地方信息港，在地區處于強勢，卻由于企業本身的體制問題，空有流量，廣告運營沒有熟悉媒體的團隊操作，真實的媒體價值根本無法體現。此外，本地傳統媒體興辦的網站，座擁豐富的銷售與推廣資源，經營也不理想。網絡與傳統的混編團隊並未觸動經營，甚至部分母媒出于確保自身廣告收入，免費配送網絡廣告，進一步貶低了網站的品牌形象和商業價值。城市主流媒體的壟斷、高價、傳播力下降，不但讓位于整個城市商業形態後部的中小商戶處于尷的境地，也給了高速發展的地區網絡媒體得到了充分發展的空間。

三、內容、行業是快速成長的基石

骨骨頭︰化龍巷公司成立于2006年6月，到今天也不過只有3年多的時間，銷售額和流量同步增長，團隊規模也以每年10人的增速增長。我們的核心團隊來自媒體廣告，互聯網，傳統商貿等多個行業，有著成功、豐富的互聯網與媒體運作經驗，通過建立互補型的團隊，打造全新的地方網絡媒體連鎖運營模式。我個人認為，很多地方站站長由于自身是技術出身，所以對廣告媒介的理解不足，導致不知道如何引導用戶，也不知道如何迎合滿足廣告主的需求，是現在地方站發展受限的重要原因。第二點，很多站長經常和我說，這個程序怎麼樣，點評的程序出來了，或者pw和dz怎麼選，我給的建議通常都是，這些不是核心，先做好內容。不管選用什麼程序，如果你選擇做一個媒體，那你就要有個媒體的樣子。

骨骨頭︰ 我記得很清楚，汽車之家的李想和我一次聊天中，說，如果你想成為一個媒體，那你先必須先長的像一個媒體。很多網站其實都是一個社區，不過在前置的外型上，打造的比較專業，結合了很多工具性的應用，在發布中打造的十分專業，那自然傳達給人的就是專業的感覺。化龍巷一直致力于大行業的開發，在客戶選擇中也一直只選擇大客戶優先合作，這並不是說我們不重視小客戶和長尾，只不過一個公司要活下來，我認為先解決吃飯問題實在最重要的，而時間有限，團隊精力有限，那麼我們只能選擇用最好的服務提供給最好的客戶。比如房產，通信，裝修 汽車 婚嫁，是我們的首選行業，因此我認為很多還在做餐飲休閑類的站長朋友，您可以參照您的報表來看下，是否您的客戶對您有粘度，他給您帶來的收入可以帶動您公司的快速成長。

骨骨頭︰我們在實際的發展過程中，發現，餐飲娛樂等內容的觀看度很高，盈利價值不高，綜合起來這麼幾點

1 由于經營能力不同 他們開開關關，投資小，風險大

2 大多數老板對廣告理解比較短見，生意不好的時候會找你做推廣，生意好了就不需要了，很多訂餐網站也面臨這個問題，收入無法持久。

所以我們建議 用交叉互補的思路去做地方網站。小行業做內容，大行業做客戶。感謝house365 張宇宙 提供交叉互補這個專業詞匯給我。